深圳做销售（四）

2008年春节后杰克正式到新公司上班，因是上市巨头，姑且叫它第一运吧。第一运当时的销售氛围不错，新经理刚上任，原经理升任深圳老总。新经理军哥之前是top sales，能力强，有想法，管理相对严格，也和下属销售打成一片。他会要求大家每天打一百个开发电话，找客户资料要下班后准备，也要定期提交报表。他们有时会一起去到沙井、惠州等工业区做陌生拜访，即便没有立竿见影的收效，至少是让大家明确自己的销售身份，冲劲十足。积累到位了，之前联系的一些客户开始下单，其中不乏比较大型的客户。当然建立合作只是基础，客户会因为各种原因离开你，能维持稳定合作的总是少数。但销售还有一个说法是二八定律，百分之二十的客户会为你贡献百分之八十的利润。杰克就在这一阶段幸运地跟他的核心客户义建立起信任。其实早在做快递的时候杰克就去过义的东莞工厂，但直到进了第一运，杰克才电话联系到船务负责人pennie,试走了一票南美货物。之后pennie就离职了，好像是离开深圳了。换了新的负责人，重新一点点的熟悉，在非洲、中东等航线开始合作越来越多。再到地中海、欧洲、东南亚，慢慢地义开始接纳第一运作为他们主要货代供应商，老板也约见了他们，开始月结。但是义的货量大，为了减少中间环节，他们一直是首选跟船东直接订舱，只有一些散货空运或到门运输才考虑用货代。这样合作的空间一度被压缩到很小。而且深圳是华南物流中心城市，靠近香港，可以说是各家必争之地。像义这样的客户是不乏选择的，实力、服务样样好都未必能稳定合作。杰克除了有公司平台做依靠外，自己也比较用心，报价时先对比不同船公司以及市场价格，订舱后如果价格下调了也会主动更新给客户，遇到客户急需正本的还会亲自送过去。时间长了客户也认可了他和公司。杰克总算是稳定下来，他知道只有客户数量足够多才能沉淀下来多几家稳定合作的，犹如建房，地基深才能建得高而好。这最初两三年他不停开发深圳和周边客户，跑广州、东莞、佛山等地去见客户也是经常的。找不到联系人是开发客户最常见的困难，为此杰克尝试不同办法，比如有次他通过网上查到外国人在深就业登记信息，当时是政府相关部门公开在网上的。其中有个老外就说他不是负责人，让杰克将公司简介等资料用快递寄给他，他帮忙转交给船务负责人。杰克后来真的和他们建立起合作，而这家公司是拉链、纽扣双巨头。更多的是中小型贸易公司和工贸一体的企业，他们都是直客，杰克此时不做同行。2008年发生了一些大事，其中就有汶川地震和雷曼倒闭引发的著名金融危机。金融危机后世界经济并没有一蹶不振，但是航运格局也一点点在改变。船公司运力不断增加，需求并没有同步增长，首先就是这些船东巨头们感受到了压力。价格战让他们苦不堪言，年份好的时候挣得也不多，年份差时头部公司一年亏十几亿、甚至几十、上百亿。环保也逐渐成为共识，燃油低碳排放的要求也增加了成本，这些都要求要有较高运价来支撑。马士基首先探索新的出路，比如重点合作全球海运货量排名靠前的直客货主，去代理化。同时船公司也会将服务延伸到上下端，向上提供起运港拖车服务，接触更多发货人、工厂，向下提供目的港的清关和派送业务，降原本只是货代才提供的业务揽至麾下。为了更好地做好这一服务，领头的船公司，比如马士基、达飞、地中海，越来越多地直接收购头部货代公司，尤其到了后面2021年后船公司迎来历史性盈利高峰后这些收购动作就更明显了，此是后话暂且不表。